La automatización de tareas rutinarias o procesos siempre trae consigo notables ventajas: reducción de costos, mejor aprovechamiento del tiempo y aumento de la productividad. El marketing automation lleva éstas ventajas al marketing digital a través del empleo de herramientas de software.
Existen muchas herramientas diseñadas especialmente para optimizar las estrategias de marketing digital, que correctamente implementadas tienen impacto directo en el aumento de la cantidad de leads o clientes potenciales.
Las empresas con modelo de negocio business-to-bussines (B2B) se caracterizan por un mercado reducido y exigente y compras que se realizan de forma racional, por un elevado valor, luego de largos procesos de decisión. También se caracterizan por tener clientes muy fieles, pues cada compra que éstos realizan, suele tener, un alto impacto en sus negocios.
En este post se ofrecerán 7 razones por las cuáles las empresas B2B deben valorar seriamente implementar el marketing automation.
1- Ningún potencial cliente se te escapa.
Las herramientas de marketing automation brindan soluciones para cada momento desde la captación hasta la conversión de los clientes potenciales. Salesforce Pardot, una de las más usadas, permite, por ejemplo, la creación de landing pages donde aterrizar directamente sobre los contenidos identificativos de su empresa. También permite registrar todos los movimientos realizados dentro de estas páginas, capturando así información detallada y muy útil para garantizar una eficiente segmentación de leads.
Supongamos que existe un potencial cliente que ha estado navegando a través de las páginas de tu sitio web, durante dos días seguidos y otro que ha consultado, en más de dos ocasiones, las soluciones que ofreces, pero ninguno se ha registrado, ni suscrito.
Con la herramienta de automatización se podrían crear reglas que clasifiquen a este tipo de usuarios en un grupo específico dentro de la base de datos. Una vez segmentados es más fácil dirigirse a ellos con campañas específicas. Se podría, por ejemplo, diseñar una regla para que la próxima vez que entren al sitio se le muestre una ventana emergente solicitando su registro o suscripción.
2- Puedes guiar a los clientes potenciales hacia la conversión.
Según las páginas que visita un usuario dentro del sitio web y el tipo de información que intercambia con la empresa, se puede determinar automáticamente con la herramienta correspondiente, si el potencial cliente se encuentra en una etapa de exploración y aprendizaje, reconocimiento del problema, consideración de la solución o decisión de compra. En cada una de estas etapas, a los potenciales clientes se les puede hacer llegar información personalizada y diseñada cuidadosamente para satisfacer sus expectativas en cada momento.
Según vaya haciendo efecto la estrategia, en un escenario ideal el cliente potencial puede ir avanzando dentro del embudo de forma automática y obteniendo mayor cualificación para la venta. En todo este proceso juegan un papel fundamental las técnicas de lead nurturing.
3- Un marketing por correo electrónico mucho más atractivo.
Las herramientas de marketing automation por lo general brindan muchas facilidades que pueden ser aprovechadas para hacer más efectivo el marketing por correo electrónico. El diseño de plantillas y la administración de listas de contactos que han sido generadas del lead scoring son algunas de las ellas.
Pardot, por ejemplo, cuenta con un editor muy fácil de usar, que permite en tiempo record diseñar tus propias plantillas o subir unas que ya tengas, sin contar que por supuesto, cuenta con su propio repositorio de plantillas prediseñadas.
4- Reacción instantánea ante eventos importantes.
Resulta de gran importancia la automatización de acciones que tengan como objetivo conservar la atención y el interés de los usuarios y desencadenar reacciones ante comportamientos concretos que pueden representar oportunidades de negocio.
Los triggers o disparadores son elementos de configuración dentro del software de automatización. Pueden ser programados para que se ejecuten ante determinados eventos y bajo determinadas reglas. Esto hace posible la ejecución de una acción u otra en dependencia, por ejemplo, de la segmentación del usuario.
Así, podrían enviarse correos con ofertas de descuentos a clientes potenciales que cumplieron el período de prueba gratis y pasada una semana no han mostrado interés por obtener la versión pagada. También, mostrar un Pop-up solicitando la suscripción de un usuario que pasó más de 20 minutos navegando por el sitio web y acerca el mouse al botón de cerrar.
5- Mejora continua con el uso eficiente de flujos de trabajo o embudos de conversión.
Las herramientas de marketing automation permiten crear tantos flujos de trabajo o embudos de conversión como sean necesarios. Estos pueden ser activados o desactivados según dicte la estrategia que se esté siguiendo en cada momento.
Cada flujo responde a una combinación de lista de segmentación de usuarios, disparadores, reglas y acciones que se ejecutan en conjunto de forma automática. Adicionalmente, está compuesto por etapas, las cuales son definidas por objetivos que deben cumplir los clientes potenciales para avanzar por él.
Por ejemplo, la realización de un pedido, puede ser un objetivo a alcanzar en una etapa determinada y al cumplirlo, el usuario avanza dentro del embudo. Por otra parte, podría ocurrir también un estancamiento: un usuario que contactó a la empresa por chat directo mostrando interés por un producto (lo cual le hizo avanzar) y sin embargo en más de tres semanas no ha vuelto a interactuar. En este caso sería prudente revisar el flujo e investigar qué acción pudo haber causado su desmotivación.
6- Información detallada sobre el rendimiento del marketing y las ventas.
Tener una idea clara de las métricas, es fundamental para medir la efectividad de cualquier acción de marketing y tomar decisiones en la empresa.
En este ámbito, las herramientas de automatización del marketing brindan a dichos especialistas la capacidad de rastrear métricas como, los ingresos aportados, los clientes potenciales generados y el retorno de la inversión con un 100% de certeza.
Adentrarse y especializarse en el uso de éstas herramientas puede ayudar a conocer qué campañas están contribuyendo a los ingresos y cuáles no, y aprender cómo maximizar sus esfuerzos de marketing.
7- Al combinarse con la Inteligencia Artificial se puede obtener una superpotencia.
La automatización del marketing combinada con la Inteligencia Artificial (IA) constituye una maquinaria perfecta para procesar datos, convertirlos en decisiones e identificar patrones. Decisiones y patrones que son fundamentales a la hora de conducir una campaña o potenciar cierto producto o servicio.
Un algoritmo de IA es capaz de procesar gran cantidad de información en mucho menos tiempo que un humano. Por lo tanto, las respuestas del software de marketing utilizado, son mucho más precisas.
Un ejemplo de la utilización de la combinación IA + marketing automation, puede ser la incorporación de análisis predictivos dentro de la barra de búsqueda de la página de la empresa. A medida que un usuario va ingresando un término, el buscador le muestra múltiples sugerencias que pueden estar asociadas incluso con información consultada con anterioridad.
El marketing automation representa el presente y futuro. La tecnología avanza y constituye una necesidad para el desarrollo de cualquier organización ir al ritmo de estos avances. No hay tiempo que perder, a cada segundo hay un potencial cliente que está siendo atrapado en el embudo de conversión de alguna empresa que tal vez no es mejor que la tuya, pero trabaja de una forma más optimizada. No es sólo contar con un producto o servicio estrella, es contar también con las mejores estrategias y herramientas que lo hagan brillar.
La buena noticia es que Skyplanner tiene la solución perfecta incluso para los que quieren iniciarse en Salesforce en un breve tiempo. Nuestros Paquetes de Inicio Rápido tienen como objetivo introducir a las empresas rápidamente en el uso de la plataforma e incluyen la opción de Pardot entre otras que te permitirán alcanzar resultados visibles en menos de lo esperado. No dudes en comunicarte con nosotros, envíanos un correo electrónico a hello@theskyplanner.com.
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