Administración de Suscripciones de Salesforce, una solución para el modelo de ingresos recurrentes

La experiencia muestra que cuesta más captar un nuevo cliente que fidelizar uno existente. Un estudio de OrderGroove nos dice que el 41% de los ingresos procede de los clientes repetitivos que solo son el 8% del total. La retención de clientes se ha vuelto tan importante que los negocios han evolucionado para ofrecer nuevos modelos basados en relaciones recurrentes. De hecho, ya desde el 2020 Gartner predijo que más del 80 % de los proveedores de software cambiarán su modelo comercial de licencia tradicional y mantenimiento a suscripción.

Este modelo de suscripción consiste en vender productos, servicios o contenidos a la misma cartera de clientes de forma sistemática y con pagos periódicos, generalmente mensuales.
En otras palabras, el modelo de negocio por suscripción convierte al cliente tradicional en suscriptores habituales.

Sin embargo, retener a un cliente no es tarea fácil. Para ello, debes centrarte en crear experiencias integrales, fluidas y, por supuesto, memorables que aumenten la fidelización de los consumidores. De más está decir que en los modelos de suscripción, la retención de los clientes cobra aún mayor importancia, ya que los ingresos dependen de ello. Los suscriptores esperan consistencia, personalización, rapidez y precisión. Tu negocio debe ser capaz de proporcionárselo.

Para este escenario, Salesforce CRM también tiene una solución competitiva que facilitará la gestión de tu empresa. Veamos entonces que es Administración de Suscripciones.

¿Qué es Administración de Suscripciones de Salesforce?

La Administración de Suscripciones de Salesforce, en inglés Subscription Management, es una solución que, mediante la automatización impulsada por la tecnología y los datos compartidos, optimiza la entrega de suscripciones. También permite automatizar los procesos de venta, facturación y cobro de productos unificados mediante la suscripción. Asimismo, posibilita la creación de catálogos, la gestión de precios y cotizaciones, así como el seguimiento de las compras, las facturas y los pagos atrasados de manera omnicanal. Forma parte de la Nube de Ingresos, junto con Salesforce CPQ y Salesforce Billing.

¿Cómo funciona Administración de Suscripciones en Salesforce?

Una solución de administración de suscripciones tiene que ser, ante todo, muy intuitiva, sencilla y rápida. Ya no estamos en aquella época donde un cliente se comunicaba para comprar una suscripción y luego para modificarla. De hecho, muchas personas buscan suscribirse y hacer sus pedidos de manera automática, con muy pocos clics.

La administración de suscripciones de Salesforce es ideal porque realiza muchas operaciones detrás del telón, pasando inadvertidas por el cliente. Lleva los datos de los suscriptores a una sola fuente de información, conecta los distintos canales y herramientas en una sola plataforma y realiza tanto la automatización como el análisis basado en IA durante todo el proceso. Todo esto en pos de brindar la mejor experiencia desde la compra hasta la renovación o actualización de la suscripción.

De manera detallada se puede ver así:

1. Compra de un producto y/o servicio de suscripción por parte del cliente. Los representantes de ventas previamente diseñaron catálogos de productos con tarifas de pago según sus modelos de precios. Para la estimación de precios y cotizaciones, así como la creación paquetes de productos, pueden soportarse ventajosamente con Salesforce CPQ. Los clientes pueden comprar tanto mediante la interacción con un vendedor, como en la modalidad de autoservicio directamente de la web de tu empresa.
2. Intervención de los representantes de ventas. Cuando los clientes cambien sus pedidos en la suscripción, tengan dudas o necesiten ayuda para cerrar la compra llega el momento de brillar para los vendedores. Estos pueden acceder a la herramienta de Administración para actualizar las suscripciones, modificar las cantidades, aplicar descuentos y enviar la nueva cotización con su precio y términos.
3. Fomento de las suscripciones recurrentes mediante el fortalecimiento de las relaciones con los clientes. Si bien el cliente puede seguir actualizando sus suscripciones por sí solos, los representantes de ventas pueden incidir en esta decisión. Mediante la Inteligencia de Ingresos de Salesforce puede visibilizar fácilmente las mejores oportunidades basados en las tendencias de compras, el historial de comportamiento y los análisis de IA.
4. Facturación correcta y rápida. A través de la integración de Salesforce CPQ y Facturación de Salesforce se automatiza cada etapa del ciclo de vida de los ingresos. Esto significa que se sustituyen las transferencias manuales entre venta y finanzas, reduciendo tanto errores como experiencias negativas.

Modelos de precios de suscripciones

Llegados a este punto, vale preguntarse: ¿cuáles son los modelos de suscripciones? Los modelos de suscripción están muy ligados al precio que se debe pagar por estas. Estos son los más comunes:

• Precios estáticos: se utiliza un precio invariable para cada producto.
• Precios de uso o consumo: modelo basado en el uso o consumo de determinado producto o servicio. La factura será proporcional al número o volumen demandado. Por ejemplo, una empresa necesita una determinada cantidad de tinta para impresoras mayor que la necesaria para una impresora de uso doméstico. Este modelo también es muy utilizado por los proveedores de servicio de telecomunicaciones.
• Precios contratados: el precio se negocia previamente mediante licencias. Es fundamental para la compra a través de autoservicio ya que no requiere negociaciones con los vendedores.
• Precios escalonados o por niveles: paquetes de productos y servicios en varios niveles y con diferentes precios, adaptables a diferentes grupos de clientes. Generalmente, cada nivel ofrece determinadas funcionalidades a un precio fijo. Por ejemplo, cuando ciertas empresas de software empresarial venden diferentes versiones de sus productos divididas en Personal, Empresas y Premium. El cliente tiene la opción de escoger la suscripción acorde a sus necesidades y posibilidades.
• Porcentaje del total: cuando un producto se cotiza como un porcentaje de otro. Por ejemplo, la asistencia técnica adicional incluida en el precio de compra de un software o hardware.

La elección de un modelo de precios de suscripción es importante, ya que incide en la retención de los clientes y el crecimiento empresarial. Ningún modelo es mejor que los demás. Así que al elegir se debe tener en cuenta cual respalda mejor el encargo comercial de tu empresa y las necesidades de tus clientes.

Beneficios de Administración de Suscripciones de Salesforce

Sus principales beneficios son:

• Permite a los clientes comprar, actualizar, renovar y pagar productos sin inconvenientes, a través de canales de autoservicio tales como: comercio electrónico, aplicaciones móviles y otros sitios.
• Automatiza y simplifica la creación de catálogos, gestión de precios, generación de facturas, procesamiento de pagos, emisión de notas de crédito y seguimiento de las compras de los clientes a lo largo del tiempo.
• Crea una sola fuente de información compartida por todas las áreas de contacto con el cliente.
• Posibilita puntuar las facturas mediante IA según la probabilidad de pago atrasado. El equipo de finanzas puede utilizar estos puntajes para priorizar las facturas de mayor riesgo.
• Facilita la visualización de datos cruciales de clientes, así como los indicadores claves de rendimiento, mediante tableros sencillos e intuitivos, actualizados en tiempo real.

Sin dudas, Administración de Suscripciones de Salesforce se enfoca en completar la experiencia de cada cliente a lo largo de todo el proceso de compra y pago. Impulsa tanto la adopción, renovación y actualización de la suscripción, así como la retención y compromiso de tus suscriptores. Junto con CPQ y Facturación, forma una tríada perfecta para optimizar la gestión de tus ingresos. ¿Te interesa profundizar en estas soluciones? En SkyPlanner podemos ayudarte. No dudes en escribirnos a hello@theskyplanner.com.