Cómo impulsar la adopción de Salesforce por el equipo de ventas

Salesforce es una herramienta estratégica para el crecimiento y evolución de las empresas, pero si no es aprovechada al máximo puede que pierda su valor. La adopción de Salesforce por el equipo de ventas puede volverse un verdadero dolor de cabeza si no se sabe gestionar bien. El miedo al cambio es una reacción natural en las personas; mas si llevas años haciendo tu trabajo de una manera y de pronto debes cambiarla. Entonces, ¿cómo apoyar o impulsar este proceso?

Ventajas de Salesforce para el equipo de ventas

Lo primero es mostrarle al equipo de ventas las ventajas empresariales y personales de adoptar Salesforce. Algunas de estas son:

• Centralización de datos de los clientes: tener los datos de los clientes en el mismo lugar, permite agilizar el acceso a la información necesaria. Ya los equipos de ventas no necesitarán ni fichas de clientes, tarjetas de presentación o un pedazo de papel con un número anotado. Con Salesforce, todo el equipo puede acceder a información requerida y optimizar los tiempos de respuesta y acción con cualquier cliente, reduciendo el riesgo de pérdida de contactos.
• Automatización de informes: con Salesforce los miembros del equipo podrán crear informes de manera regular sin tener que consultar muchas hojas de cálculo. La centralización de los datos permite la compilación automática de la información y simplifica la redacción de los informes.
• Gestión del calendario: los eventos y citas con los clientes también se pueden automatizar; así se evita el riesgo de olvido por parte de los vendedores. Salesforce ayuda con notificaciones y recordatorios útiles para la administración de las agendas.
• Mejor gestión del tiempo para vender: la optimización y agilización en los procesos de compilación de datos y redacción de informes, permite al equipo de ventas centrar el tiempo ganado en el proceso de ventas en sí. Es decir, los vendedores obtendrán más tiempo para dedicarlo a interactuar realmente con los clientes y cerrar ventas.
• Capacidades móviles: Salesforce está disponible para cualquier dispositivo en cualquier lugar y momento; lo que brinda al equipo de ventas la ventaja de trabajar desde donde sea. Valora si tus vendedores son más eficientes fuera de la oficina y bríndales esta oportunidad. Con la aplicación móvil de Salesforce, los vendedores no solo encontrarán la información necesaria; sino que podrán registrar llamadas y visitas, procesar pedidos, actualizar fichas de clientes y reenviar contenido oportuno a estos sin estar presencialmente en la oficina. Además, la capacidad de poder acceder al CRM desde una interfaz familiar, reduce las tensiones que puede conllevar la adopción del software.

Tips para impulsar la adopción de Salesforce por el equipo de ventas

Pues bien, si ya estás decidido a implementar Salesforce, pero aún notas resistencia en el equipo de ventas o en parte de sus miembros, puedes seguir varias estrategias para incentivarlos. Algunas de estas son:

1- Participación activa en la selección: Permite a tu equipo de ventas participar en la selección y compra de la solución Salesforce. De esta manera, no verán el software como algo impuesto y se mostrarán más receptivos al cambio. Asimismo, puede permitir a los vendedores interactuar con la herramienta en su período de prueba y así sondear las funcionalidades más gustadas y necesarias, además de ir generando expectativa por su uso. Entonces, una vez iniciada la adopción de Salesforce, existirán menos miembros reticentes y se asegura terminar con un producto que realmente se utilice.

2- Comunicación efectiva: escucha a tu personal de ventas e indaga dónde están los principales frenos con respecto a la adopción de Salesforce. Y a partir de esta retroalimentación, encuentra las soluciones más efectivas para eliminar las trabas e inseguridades. De esta forma, además de lograr una transición lo más cordial posible, muestras empatía con tus empleados y trabajas con el fin de construir relaciones sólidas y de confianza dentro del negocio.

3- Capacitación continua: la adopción de Salesforce por el equipo de ventas no será cosa de un día, sino que requiere una formación adecuada y constante. Si los vendedores no saben cómo emplear el software se negarán a utilizarlo y la adopción se frenará. La capacitación en Salesforce va más allá de la presentación del programa y su panel de control para luego dejar al personal por sí solo. En cambio, se necesita el apoyo continuo del proveedor y la planificación de sesiones de entrenamiento, en un primer momento, asiduas y una vez el equipo de ventas se haya adaptado, más distantes en el tiempo.

4- Competencia sana: Salesforce brinda a los miembros del equipo la opción de crear paneles personalizados, ya sean individuales o generales, para el control del progreso. Cada miembro puede establecer sus objetivos y mostrar los resultados obtenidos. Así los trabajadores pueden motivarse cuando se vean cerca de lograr sus metas o vean a sus compañeros lograr las suyas. Una batalla amistosa por llegar al primer lugar diario puede formar parte de la cultura empresarial y aumentar la productividad.

5- Programas de incentivos: en la misma línea de lo anterior, puedes crear programas de incentivos que hagan más divertida la adopción de Salesforce por el equipo de ventas. Por ejemplo, puedes crear concursos semanales o mensuales e incentivar a los miembros del equipo a utilizar el CRM. Los concursos pueden ir desde quien ha registrado la mayor cantidad de ventas a través del software o quien haya agregado más contactos. Las recompensas no tienen que ser monetarias, puedes pensar en algo motivador, pero a la vez divertido, que sirva como recordatorio y a la vez reconocimiento del esfuerzo y dedicación al trabajo de tu personal.

6- Historias de éxito: identifica a aquellos miembros del equipo de ventas que mejor se hayan adaptado a Salesforce e invítalos a contar su experiencia. Cuando la adopción esté bien encaminada, reconoce los resultados de aquellas personas que hayan superados sus objetivos de venta gracias a las ventajas del CRM y lleva sus logros a todo el equipo. Los casos de éxito siempre serán vistos con buenos ojos y pueden generar empatía con Salesforce.

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