La gestión de ventas es un proceso complicado, aunque muchas veces se simplifique al acto de adquirir un producto o servicio y pagar por este. Sin embargo, todo empresario sabe que va mucho más allá de esto. Para ser ciertamente competitivos en las ventas, los representantes de este equipo deben preocuparse por muchas cosas: entender al cliente, ofrecerles lo que demandan, brindarle una experiencia consistente y positiva, etc. Los representantes de ventas requieren de la información correcta para proporcionar la solución adecuada a cada cliente. La gestión de relaciones con el cliente se torna cada vez más una herramienta imprescindible.
Salesforce, CRM número 1 del mundo, es consciente de esto y trabaja constantemente para ofrecer las mejores soluciones durante todo el ciclo de vida de un cliente. Por ello, a mediados del año pasado, lanzó a la palestra pública una novedosa herramienta llamada Einstein Relationship Insights. Conozcamos de qué se trata.
¿Qué es Einstein Relationship Insights?
Einstein Relationship Insights o ERI es un asistente automatizado de investigación impulsado por IA. Funciona como un complemento de escritorio con una extensión de navegador que explora datos disímiles desde múltiples fuentes para revelar información relevante que puede ayudar a cerrar tratos más rápido.
En esencia, ERI examina de manera autónoma tanto en la web como en fuentes de datos internas (artículos de noticias, redes sociales, aplicaciones de colaboración, correo electrónico, entre otras). Además, ofrece la posibilidad de actualizar el CRM con un solo clic para importar la información recopilada. De esta manera, el equipo de ventas puede dialogar con los clientes sosteniendo conversaciones más relevantes para acelerar las ventas y generar nuevas oportunidades comerciales.
Si bien, muchos piensan que la evolución de los asistentes automatizados significará la extinción de los vendedores en un futuro; en específico, ERI es un ejemplo de cómo la IA puede trabajar con estos agentes y no en lugar de ellos. De hecho, las herramientas de IA son cada vez más demandadas por los representantes abrumados por la sobrecarga de información puesto que, sin estas, son los propios agentes de ventas quienes deben hacer las investigaciones manualmente. ERI realiza esta labor, de manera que ahorra tiempo para que los representantes se ocupen de interacciones de alto impacto directamente con los clientes.
Según un estudio, la IA aumenta los clientes potenciales y las citas en más del 50 % al mismo tiempo que reduce los costos hasta en un 60 %, con la IA creando más valor para los representantes de ventas al liberar su tiempo para enfocarse más a cerrar tratos. Asimismo, en el Informe de Estado de Ventas de Salesforce casi el 50 % de los representantes de ventas encuestados mencionaron una mejora importante en la utilización del tiempo como resultado del uso de la inteligencia artificial.
7 características y beneficios de ERI
Las ventajas de las herramientas de IA para el proceso de ventas son múltiples. Los datos lo demuestran.
Por ello, no es de sorprender que el principal beneficio de Einstein Relationship Insights radica en cómo los equipos de ventas lo han aprovechado en función de incorporar inteligencia de relaciones a la toma de decisiones clave.
De forma más ampliada tenemos:
- Proporciona conocimiento profundo del cliente: conoce a tu cliente a través de los datos obtenidos en múltiples fuentes. Esto permite sostener conversaciones más relevantes e informadas y construir relaciones sólidas con mayor rapidez. Además, ERI identifica a clientes potenciales, desbloqueando nuevas oportunidades en sus redes para crecer en clientes.
- Optimiza cada interacción con el cliente: ERI te hace ganar tiempo en la preparación de reuniones con los clientes. Proporciona una descripción completa de los prospectos. Identifica cuáles de las relaciones recomendadas tienen registros en Salesforce y así te permite aprovechar tu propia red. De esta manera, también evita los duplicados.
- Acelera el proceso de ventas otorgando mayor agilidad en el cierre de tratos: las conversaciones más informadas y relevantes, contribuyen a lograr experiencias de cliente muy positivas. De esta forma, el cliente queda más complacido, a partir de una experiencia positiva, y es más propenso a realizar la compra.
- Mantiene el contexto de los resultados: A medida que examina, ERI guarda las páginas web visitadas y registros de Salesforce creados para poder ser consultados más adelante.
- Facilita gráficos de relación: proporciona gráficos que facilitan la visualización de la red alrededor de sus clientes comerciales. De este modo, se pueden identificar y comprender relaciones claves, así como desbloquear oportunidades.
- Integración perfecta: ERI se conecta a todas las herramientas de uso diario en la oficina (navegadores, Salesforce, Microsoft Office) sin interrumpir el flujo de trabajo de tus representantes de ventas.
- Herramienta nativa: al ser una herramienta nativa del ecosistema de Salesforce permite combinarse con otras de las soluciones del CRM, haciendo a tu empresa aún más potente.
Sin duda, la inteligencia artificial se abre paso en la gestión estratégica de relaciones con clientes y el proceso de ventas de cada empresa. ¿Quieres acercarte un poco más a ERI, el asistente virtual impulsado por IA? En SkyPlanner tenemos respuestas para todas tus dudas. Siéntete libre de escribirnos a hello@theskyplanner.com.
