10 Recomendaciones al implementar una estrategia de marketing B2B basada en datos

“La pandemia realmente ha acelerado la digitalización de las pymes B2B de EE.UU.” Declaró en octubre de 2020, Erica Chan, jefa de marketing para América del Norte en Alibaba. Esta misma empresa, tras el análisis de los resultados obtenidos de una encuesta realizada a 2401 pymes B2B, llegó a la conclusión de que para estas compañías, estar en línea ya no es una opción interesante, sino una necesidad.

La creciente digitalización, la automatización de actividades rutinarias de la vida cotidiana y el protagonismo cada vez mayor de Internet, donde la sociedad pasa la mayor parte del tiempo y el 85% de los consumidores realiza sus compras, han propiciado que sea cada vez mayor la cantidad de información que en torno a compradores y vendedores se genera.

¿Qué significa esto? Que los profesionales de marketing y representantes de ventas en las empresas B2B, han tenido que cambiar su forma de hacer las cosas. Así mismo el marketing tradicional ha tenido que evolucionar como parte de su adaptación a los cambios sociales, económicos y tecnológicos que marcan los intereses y hábitos de la nueva sociedad.

Si antes la tendencia del mercado era la de crear falsas necesidades de consumo o «rociar y rezar» (llegando a una audiencia con un trato nada personalizado) ahora son los datos generados por “la huella digital” de los internautas los que dictan a las empresas qué productos y servicios desarrollar e incluso la mejor forma de comercializarlos. Esto se debe a la estrategia de marketing basado en datos.

Para las empresas B2B, que se caracterizan por su audiencia muy profesional y ciclos de compra complejos, el tiempo invertido en la captación de clientes potenciales es clave. Es por esto que la implementación de técnicas de marketing basadas en el procesamiento de datos resulta tan atractiva, porque son muy eficaces y objetivas. Por tanto, las campañas no se diseñan teniendo en cuenta la intuición o experiencias personales.

Impulsar en tu empresa una cultura basada en datos, es asegurar su futuro. Para lograrlo, sigue estas 10 recomendaciones como guía en su implementación:

1. Concibe el marketing basado en datos como una estrategia empresarial o un nuevo enfoque de marketing. El marketing basado en datos no es un proyecto en el que te debas aventurar pensando a corto plazo. Deberás verlo como el camino al éxito en la automatización de tu negocio B2B.
2. Define una estrategia de datos adecuada a tu negocio. Es fundamental que en tu empresa, sobre la base de los objetivos que se han trazado, se establezca una guía con todos los procedimientos para manejar los datos. Para ello debe quedar claro: cómo estandarizar los que se generan en múltiples fuentes, cuáles son las reglas del negocio, las de políticas de acceso y protección de los datos y las herramientas que se puedan necesitar. Además, en este plan estratégico deben quedar recogidos los destalles técnicos del entorno donde se hallan los datos.
3. No escatimes en la capacitación de tus empleados, ni en contratar personal calificado ni en tecnología. Desarrollar una nueva cultura empresarial más centrada en los datos, requiere de gran esfuerzo y la participación de todos los departamentos de la empresa. Cada uno debe comprender la importancia del análisis de datos, para la toma de decisiones más racionales.
4. Crea tu propio equipo de marketing experto en datos. Al implementar la estrategia de marketing basado en datos tendrás que enfrentarte a gran cantidad de información, en el más desafiante de los casos, en forma de “big data”. Esta información deberás hacerla procesable y útil a tus objetivos. Para esto necesitarás equipos de especialistas que conozcan el funcionamiento de todos los departamentos de la empresa, de bases de datos y sobre todo de automatización del marketing.
5. Ten claro cuáles son tus objetivos antes de preocuparte por la fuente de datos. Debes determinar qué te propones lograr con ellos y para qué los necesitas. Por ejemplo: para decidir qué nuevos productos incorporar en tu línea de producción, identificar cómo aumentar la eficiencia, decidir dónde abrir un nuevo almacén o cómo generar más clientes potenciales. Este es el primer paso para desarrollar una estrategia de marketing basada en datos. Luego deberás analizar de dónde puedes obtener esos datos y definir las herramientas y tecnologías que necesitarás para lograrlo.
6. Adopta como fuente principal de información una base centralizada con los datos de clientes, pero que no sea la única. Esta es la función de los CRM (Customer Relationship Management): ayudarte a organizar y gestionar las relaciones con los clientes desde un único lugar. Tu CRM debe ser una fuente principal de inteligencia competitiva, pero no la única. Los líderes de marketing y ventas B2B están mejorando la calidad de sus datos de CRM y complementándolos con datos obtenidos directamente de sus compradores.
7. Convence a tus representantes de ventas acerca de los beneficios de la recolección de datos sobre clientes y ventas. De ser necesario, realiza marketing interno. Contar con bases de datos bien nutridas y sin errores, te ubica en una mejor posición respecto a la competencia. Para lograr obtener información de calidad, tus vendedores tienen que ser conscientes de la importancia de recolectar e introducir correctamente en los sistemas que utilicen, todos los datos que sean posible resultantes de cada interacción con el cliente.
8. Reúne datos solo de fuentes confiables. Asegúrate de que la información de tus fuentes haya sido generada por herramientas de software certificadas y auditadas frecuentemente. Asimismo, que haya sido manejada por personal responsable y calificado.
9. Recopila datos que te permitan dirigirte a tu público con un trato altamente personalizado. Experimenta los beneficios de la segmentación de clientes. Busca patrones dentro de los datos firmográficos (información clave que caracteriza a una empresa como su tamaño, historial de crédito, tasa de crecimiento, etc.) y el lenguaje corporal digital de tu audiencia. Obtén el máximo provecho de tus datos, llega a tus clientes potenciales por el canal adecuado y con mayores probabilidades de efectividad, ofreciéndoles sólo lo que les interesa.
10. Evita la formación de silos de datos. En las empresas con su afán por recolectar la mayor cantidad de datos posible y como resultado de la automatización de procesos, es muy común que haya datos que queden atrapados en múltiples plataformas, con formatos diferentes y de uso exclusivo por determinado equipo de trabajo o departamento. También por una cuestión de seguridad, a veces hay datos que quedan inaccesibles, fuera de la red, en dispositivos de almacenamiento aislados. En este caso habría que cuestionarse seriamente su utilidad. Una forma de evitar esto es definiendo una estrategia de datos, como mencionábamos anteriormente.

A priori, la idea de enfrentarte a un gran volumen de datos y ser capaz de traducirlos en decisiones que eleven tus ventas y el ROI, puede ser abrumadora. Es por eso que estamos aquí en hello@theskyplanner.com, listos para apoyarte en lo que necesites y juntos encontrar el mejor camino para alcanzar tus metas.