Los paneles de ventas de Salesforce son excelentes herramientas para aprovechar al máximo las capacidades del CRM. La plataforma permite recopilar toda la información de tu empresa, estructurar reportes, generar gráficos y conformar paneles personalizables para mostrar indicadores clave. A partir de estos paneles, el equipo de ventas y sus directivos pueden monitorear el estado y la tendencia de esos indicadores, así como el comportamiento de los clientes potenciales y las oportunidades comerciales. En otras palabras, los paneles posibilitan que muchas estadísticas se integren brindando una visión, tan compacta como útil, sobre todo el universo de la empresa. Ello favorece la toma de mejores decisiones en diferentes escenarios.
¿Pero tiene algo de especial el 2022? Pues sí que lo tiene, ya que está caracterizado por su alto nivel de incertidumbre en los mercados a nivel global y por tanto requiere una evaluación ágil de los indicadores clave del flujo de ventas, la emisión de alertas tempranas sobre anomalías, así como una estrategia empresarial efectiva y flexible. A continuación, presentamos 7 paneles de ventas de Salesforce que mucho podrán ayudarte para sostenerte y crecer durante esta compleja travesía.
1- Panel Sales Executive
Para quién es: gerentes y ejecutivos de ventas.
Muestra el flujo de ventas, tanto por etapas como por representantes de ventas. Identifica detalladamente a competidores y oportunidades clave. Al mostrarte las ventas por cada representante te permite evaluar el desempeño individual y las necesidades de capacitación de mayor impacto potencial. La información complementaria por tipos sugiere cómo reorientar tu política comercial. El pronóstico mensual permite evaluar a qué grado son alcanzables los objetivos anuales.
2- Panel Pipe Gen
Para quién es: gerente de ventas y representantes de ventas.
Este panel ofrece una información integral del flujo de ventas utilizando métricas de estado y tendencia, tanto de volumen general de ventas como por periodos y fuentes. Resalta por su importancia el componente del flujo que se encuentra en Stage 4, entiéndase muy próximo a la conversión. Ello resulta útil para prever problemas relacionados con el cumplimiento o no de los objetivos de crecimiento por ingresos de ventas a corto plazo.
Este tablero, a partir de su flujo semanal, permite detectar canalizaciones de bajo rendimiento al inicio del ciclo de ventas. Mediante todo lo anterior, y aprovechando la estructura de las bandas del mercado, puede inferirse la necesidad de introducir nuevas estrategias comerciales.
3- Panel Forecast
Para quién es: equipo de ventas, finanzas, equipo ejecutivo.
Este panel proporciona una imagen clara de los pronósticos de venta al generar un rango de probabilidades basado en Einstein Analytics. Esto permite planificar el ciclo de ventas y administrar las expectativas a mediano plazo. El monitoreo de los pronósticos de ventas puede contribuir a identificar fallas o riesgos en el flujo comercial, así como a tomar decisiones certeras y oportunas. Por ejemplo, si la previsión de ventas es baja, se pueden potenciar nuevas estrategias comerciales en pos de alcanzar el objetivo fijado.
Las métricas claves para este panel son las cuotas de ventas y las tasas de consecución de cuotas. Para ello utiliza diversos informes subyacentes para realizar múltiples pronósticos: por empleados, por representantes, por equipo, por etapa o por territorios. Asimismo, el panel resulta provechoso para aquellos vendedores cuya comisión se basa en el rendimiento de sus ingresos. Una mirada rápida al pronóstico y sabrán como su desempeño actual incidirá en su remuneración.
4- Panel Top Performing Customers
Para quién es: gerentes o ejecutivos de ventas, propietarios de negocios.
Este panel ayuda a identificar qué clientes tienen la mayor cuota dentro de la estructura de ventas de la empresa. Ofrece un desglose de los principales tratos cerrados, las cuentas de mayor impacto y destaca, en primer plano, al mejor cliente. Esto posibilita proyectar con mayor efectividad las ofertas especiales y los gastos de representación hacia esos clientes con el objetivo de alcanzar y preservar su fidelización.
5- Panel Sales Rep’s
Para quién es: representantes de ventas.
El panel visibiliza en tiempo real el desempeño de un representante de ventas. En primer lugar, muestra la dinámica de su proceso de cierre de tratos y el estado de su flujo de oportunidades por categorías. Evidencia la estructura de sus actividades por tipo, su posición dentro del equipo, su pronóstico por cada estado y sus mejores oportunidades por estado y volumen. Todo ello le permite organizar y priorizar adecuadamente su actividad personal.
6- Panel My Team Performance
Para quién es: gerentes o ejecutivos de ventas.
Evalúa la dinámica y la efectividad del equipo en el cierre de tratos, lo que, sin dudas, es una métrica de alto valor. Muestra comparativamente los resultados de cada miembro, en volumen de ventas y tratos cerrados por diferentes categorías. Esto facilita la organización del flujo de trabajo para los representantes de ventas y la supervisión por parte de los gerentes.
7- Panel Competitive
Para quién es: gerentes o ejecutivos de ventas.
Si confías en la competencia interpersonal sana como promotor del éxito, este panel podrá ser de tus preferidos. El objetivo es incentivar el aumento del flujo comercial y los ingresos más altos en un periodo determinado. Las métricas a mostrar son: pronóstico de ventas, eficacia de cierre de tratos, oportunidades abiertas por nivel de ingreso, los 10 mejores tratos cerrados y el flujo de ventas por cada representante y etapa de negociación. ¡Todos a nivel comparativo individual!
En resumen, los paneles de Salesforce son herramientas útiles para los equipos de ventas y propietarios de empresas. Mediante la centralización de informes y métricas básicas permiten mostrar de forma compacta y en tiempo real el estado general de una organización. De esta forma, influyen en la toma de certeras decisiones comerciales. Gestionar los paneles, hasta lograr su optimización respecto a tus necesidades, puede resultar complejo. Si necesitas asesoramiento y sugerencias para personalizar estos paneles no dudes en escribirnos a hello@theskyplanner.com, podemos ayudarte.
