Optimiza tus ventas con Salesforce Maps Territory Planning

En el ámbito de las ventas, el territorio donde estas se realizan es de vital importancia. Es el escenario sagrado donde se captan nuevos clientes y se generan ventas recurrentes. Es el lugar donde se demuestra quién tiene el control frente a los competidores. La planificación territorial de ventas es clave para dividir y conquistar, comercialmente hablando, cada palmo de terreno. Así se logra maximizar el rendimiento individual, las ventas globales y el crecimiento a largo plazo de la empresa.

¡Pero los buenos resultados no son fruto de la casualidad! Para mejorar la eficiencia y efectividad de las operaciones de ventas en una región específica, para obtener el máximo rendimiento y resultados positivos, tanto los gerentes territoriales de ventas como los representantes, deben seguir un plan bien alineado con una estrategia general.

Este plan asegura que los vendedores adecuados se asignen a los prospectos adecuados. La personalidad única de cada representante de ventas debe ser considerada cuidadosamente en la planificación territorial, garantizando que se les asigne una zona con una base de clientes afín a sus habilidades individuales de ventas.

¿Estás preguntándote cómo mejorar la planificación territorial de ventas en tu empresa? A continuación, te ofrecemos más detalles sobre la solución que propone Salesforce con este fin.

¿Qué es Salesforce Maps Territory Planning y cómo funciona?

Territory Planning (Planificación territorial) es un complemento del producto Salesforce Maps disponible en Sales Cloud. Esta funcionalidad ayuda a las empresas a optimizar la interacción vendedor-territorio, aumentar la eficiencia y mejorar la satisfacción del cliente. Permite que tus gerentes de ventas, mediante el diseño territorial, creen planes personalizados para tus equipos de ventas. Además, es fácil de usar y personalizable para satisfacer las necesidades únicas de tu empresa.

El proceso de gestión territorial se refiere a la división de una zona geográfica específica en territorios. Esto permite la asignación óptima de los representantes de ventas, la supervisión de su desempeño y los ajustes necesarios de personal. Un territorio de ventas se define como un área geográfica específica a la que se asignan uno o varios representantes de ventas.

Características clave de Planificación territorial de Salesforce Maps

1. Asignación equitativa: Permite asignar los territorios de manera justa y equitativa, teniendo en cuenta diversos factores como el potencial de ventas, la carga de trabajo y las habilidades de los vendedores.
2. Visualización y análisis: Proporciona herramientas visuales para crear mapas que muestren la desagregación de los territorios y permitan un análisis detallado de los datos de ventas y clientes en cada área.
3. Gestión de cambios: Permite realizar ajustes y cambios en la asignación de territorios de manera ágil, para adaptarse a las necesidades cambiantes del negocio y el mercado.
4. Informes y análisis: Proporciona informes y análisis detallados sobre el rendimiento de ventas en cada territorio, lo que ayuda a identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.

La aplicación es capaz de importar datos, tanto provenientes de otros servicios de Salesforce como de fuentes externas. Estos datos se registran, y a partir de ellos, son creados modelos territoriales, denominados «alineamientos». Las asignaciones son comparadas y luego optimizadas por la herramienta. Una vez procesados los alineamientos, el cliente puede elegir publicarlos en los sistemas de Salesforce o en sistemas de otros proveedores.

¿Qué ventajas ofrece la Planificación territorial de Salesforce Maps?

La planificación territorial en Salesforce es considerada una función estratégica dentro de la gestión de una compañía, ya que resulta fundamental para mejorar la eficiencia en las operaciones de ventas y lograr el crecimiento sostenible de la empresa.

A través de estas herramientas y enfoques, Salesforce garantiza que cada representante de ventas tenga asignado un territorio que se adapte a su personalidad y habilidades de ventas, asegurando el éxito tanto a nivel individual como en la organización en general. Esto entraña importantes beneficios tales como:

• Retención de oportunidades: un resultado inmediato de un nuevo esquema de trabajo consistente en la estructuración de sistemas de ventas complejos sensibles a cambios frecuentes, lo cual contribuye a agilizar la transferencia de usuarios dentro de un territorio.
• Reducción de costos de ventas: la posibilidad para los vendedores de enfocarse en los clientes adecuados, minimiza tanto el tiempo como los costos asociados con los desplazamientos innecesarios. Esto permite que las estrategias de venta y servicio puedan implementarse mucho más rápido mediante facilidades como la visualización de los planes masificados a medida que se realizan ajustes de territorios, cuentas, ingresos y cuotas.
• Medición: la optimización de los territorios de ventas es fundamental para alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa, y es en este contexto que destaca esta característica única del software de mapeo de territorios de ventas. Mediante la evaluación de diversos sectores y regiones de ventas, es posible analizar el rendimiento de los equipos comerciales. En el ámbito de Salesforce, se puede llevar a cabo un análisis de la alineación de territorios de ventas simplemente creando un informe en el panel de control.
• Decisión informada: una posibilidad que brindan las capacidades de generación de informes en el contexto de la Planificación Territorial de Salesforce. De manera ágil, es factible producir información relacionada con el desempeño de los territorios de ventas, lo que facilita realizar ajustes en función de los datos disponibles. Un ejemplo ilustrativo radica en la situación donde la empresa haya focalizado sus esfuerzos en unas selectas áreas geográficas a través de campañas publicitarias en línea, y tenga planes para implementar una estrategia de ventas telefónicas. Los datos relativos a las conversiones pueden aportar percepciones valiosas acerca de cómo distribuir eficientemente las asignaciones en cada territorio.
• Compatibilidad: un problema al que se enfrentan clientes de otros servicios de gestión de negocios es su poca compatibilidad con productos de otros proveedores. Los archivos generados por la Planificación Territorial de Salesforce no solo son perfectamente integrables a otros productos de gestión de Salesforce, sino que estos pueden exportarse en formatos tan populares como PDF para su distribución entre los propios representantes de ventas y el uso en sus dispositivos.

También puedes asegurarte de que todos los clientes potenciales del mercado están cubiertos de manera efectiva, respondiendo a tus objetivos comerciales de conversión, lo cual te permite hacer predicciones y modelaciones. Así se puede determinar la mejor cobertura para los territorios de tu empresa usando escenarios, lo que ayuda a tus gestores de operaciones a considerar factores como los cambios de plantilla, los tiempos de conducción o las geografías complejas.

Al asegurarte de que tu equipo de ventas esté enfocado en los clientes y oportunidades de venta más valiosos, las ventas crecen de manera extraordinaria.

La optimización de los territorios según las prioridades comerciales te permite hacer ajustes, para que los registros de servicios sean accesibles y lógicos, minimizando el desplazamiento entre ubicaciones. Para ello se consideran el equilibrio, la continuidad y la compactibilidad.

Resulta paradójico que la gestión artesanal de ventas en pleno siglo XXI limite, a no pocos negocios, que exploten al máximo sus posibilidades y accedan a ganancias extraordinarias. Optar por la planificación territorial de Salesforce, y de todo su paquete de productos, puede hacer la diferencia.
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