En un artículo anterior, te mostramos a Salesforce CPQ y sus principales beneficios. Ya sabes que se trata de una herramienta especializada en el proceso de ventas de productos o servicios con alta complejidad y que lo hace de manera rápida, precisa y personalizada. Lo consigue mediante el uso transversal de la Inteligencia Artificial (IA), que concentra en una plataforma automatizada las fases cruciales del ciclo de ventas llevándolo a un nivel cualitativamente superior.
Los clientes de Salesforce que utilizan esta herramienta aumentan 25% la productividad de sus ventas, reducen 38% sus errores, aumentan 33% la velocidad en la generación de cotizaciones e incrementan 19% su upselling. Los datos son más que elocuentes.
La automatización de las cotizaciones se basa en un conjunto de reglas previamente programadas que incluyen: las reglas de precios y los descuentos, las personalizaciones, las características particulares de los productos y sus cantidades mínimas y máximas, y hasta las incompatibilidades.
Principales características de Salesforce CPQ
El propio nombre de esta solución de Salesforce nos explicita 3 de sus principales funcionalidades: Configure (configuración), Price (precio), Quote (cotización). Veamos estas características con más detalles.
Configurar productos
Esta herramienta permite configurar diferentes tipologías de productos y servicios en función de sus características, ya sean paquetes de productos o productos de cotización multidimensional. Esto último permite configurar líneas de pedido por componentes de tiempo, estableciendo cantidades y descuentos independientes. Conjuntamente, se optimiza el proceso empleando las reglas de productos, con lo cual se evita contemplar en las cotizaciones productos incompatibles. Estas reglas también contribuyen a facilitar las propuestas de venta cruzada (cross-selling) y venta aumentada (upselling).
Fijar precios
Salesforce CPQ posee varios libros de precios que corresponden a diferentes escenarios comerciales. La plataforma predetermina el libro que corresponde para cada caso, incluyendo las opciones avanzadas para optimizar la fijación del precio en diferentes contextos. Por ejemplo: precios por bloques, descuentos por volúmenes, precios pre-acordados con clientes determinados, etc. De esta manera, se logra obtener un precio preciso y adecuado, al tiempo que se optimiza todo este proceso.
Generar cotizaciones
Salesforce CPQ permite la creación automatizada y en tiempo real de documentación de alta calidad, tanto en forma como en contenido, que se ajuste a la empresa. El equipo de ventas predefine los elementos a reflejar en el documento, como términos, condiciones, secciones, entre otras, a partir de modelos y plantillas de cotizaciones que trae consigo este generador de documentos. Además, los documentos se adaptan en su estructura, uniformidad y presentación a la identidad de la marca; lo que promueve una imagen de fortaleza y consistencia de tu empresa.
Otras características de Salesforce CPQ
Las más publicitadas (Configure, Price y Quote) no son las únicas características con las que cuenta esta herramienta. Otras también resultan muy útiles y atractivas.
Venta guiada
La venta guiada permite a los representantes de venta determinar los mejores productos para vender a sus clientes. En ese proceso son conducidos proactivamente por medio de una secuencia de preguntas que aparecen en la configuración de cada pedido. Así los representantes navegan a través de un amplio catálogo de productos y sus requisitos, que van desde las cantidades hasta las necesidades específicas del cliente. De esta manera, los ayuda a elegir según los criterios adecuados y a determinar de forma ágil y precisa los mejores productos a ofrecer, así como también hace más eficiente el proceso de configuración de las cotizaciones.
Paquetes de productos y reglas de productos
El equipo de ventas puede crear cuatro tipos de paquetes (Estáticos, Configurables, Dinámicos y Anidados) que incluyen grupos de productos personalizables que se venden de conjunto para satisfacer integralmente las expectativas del cliente. El empleo de las reglas de productos permite agregar, eliminar u ocultar opciones de un paquete. Así, durante la cotización se evitan posibles incompatibilidades y se impide que los clientes realicen pedidos en contra de las regulaciones.
Grupos de líneas de cotización
Esta funcionalidad de Salesforce CPQ tiene variadas formas de uso. Por un lado, se puede emplear para aplicar parámetros diferenciados en función del tipo de presentación de un producto, ya sea a nivel individual o a nivel grupal. Por ejemplo, un grupo de productos o servicios puede contemplar un determinado porcentaje de descuento al solicitarse en conjunto, el cual no se aplica en caso de ser individual. Esta opción queda de carácter opcional para el cliente por lo cual no afecta el total general de la cotización. Esta funcionalidad también puede emplearse cuando hay que realizar la entrega de productos en sitios diferentes, pero que han sido pagados en una misma factura.
Salesforce CPQ en manos del equipo de ventas
La complejidad de cada empresa para generar las cotizaciones de sus productos o servicios se canaliza con el empleo de Salesforce CPQ. Si bien otros gestores menos potentes pudieron desempeñar un buen trabajo en su tiempo, cuando la naturaleza de esas cotizaciones se torna compleja, es necesario emplear una herramienta optimizada para ello. Salesforce CPQ, con sus características y prestaciones, hace que este proceso sea mucho más suave y totalmente progresivo eliminando la necesidad de revisiones intermedias. Esto favorece mayor agilidad y una relación recurrente con los clientes que conduce a su fidelización.
El equipo de ventas encuentra en esta solución de Salesforce un aliado para alcanzar sus objetivos. Se trata de una aplicación fácil de usar, alojada en el ecosistema de Salesforce, y que está disponible en cualquier momento, lugar y dispositivo. Así, se obtiene un resultado ajustado a la situación concreta, personalizado, altamente competitivo y libre de errores.
Salesforce CPQ optimiza el tiempo de los representantes de ventas, pues al acelerar las cotizaciones estos pueden avanzar mejor en el proceso de cierre de contratos. A su vez, disminuye radicalmente la cantidad de errores al mostrar una imagen clara y organizada de los productos y servicios disponibles. Asimismo, evita el envío accidental de precios no autorizados o de prometer productos no disponibles. Con todo ello, esta herramienta también permite realizar rastreos, acciones de cobranzas, análisis y posibles pronósticos.
Lo antes mencionado pudiera revertir el criterio del 82% de los directivos que consideran que sus representantes de ventas no están preparados.
Después de la primera venta, la relación con el cliente pasa a ser más fuerte. Para ello esta solución contribuye al establecimiento, corrección y renovación automática de los contratos para mantener la renovación de oportunidades a partir de un pronóstico. Esto garantiza total puntualidad y precisión en las renovaciones. También realiza el prorrateo automático de los precios sobre el contrato existente y crea una nueva oportunidad a partir de esa enmienda.
Los 10 principales beneficios de Salesforce CPQ para tu negocio
Pensando en resolver los problemas más comunes que presentan las empresas al generar cotizaciones y cerrar contratos, Salesforce desarrolló Salesforce CPQ.
Salesforce CPQ se podría resumir como una solución capaz de implementar integralmente el proceso de ventas a un nivel nunca antes visto. Lo que antes tardaba días ahora solo minutos. ¿Te gustaría conocer con mayor profundidad esta poderosa herramienta? El equipo de SkyPlanner, gracias a su experiencia certificada y más de 600 implementaciones en diferentes países y sectores, puede brindarte la orientación que necesitas. Incluso podemos ofrecerte un paquete estandarizado de rápida implementación y probada efectividad. Puedes escribirnos a hello@theskyplanner.com.
