Paquetes de productos en Salesforce CPQ

Como una estratégica herramienta de ventas, Salesforce CPQ posee variadas y atractivas prestaciones que llevan al proceso de ventas personalizadas al siguiente nivel. Cada vez más la experiencia de compra del cliente se ubica en el centro de análisis de las empresas. De dicha experiencia dependerá en gran medida la decisión final del cliente de proceder a la compra. En tal sentido, guiar al cliente potencial en su proceso de selección de aquello que busca y brindarle opciones cada vez más atractivas ha tomado un carácter priorizado. Salesforce CPQ posee una funcionalidad que le otorga primacía en este propósito y es, precisamente, su paquete de productos (product bundle).

¿Qué es un paquete de productos en Salesforce CPQ?

Un paquete de productos es una solución de Salesforce CPQ en la que varios productos y/o servicios se venden juntos como un conjunto o paquete único. Es una agrupación de elementos relacionados que constituye un producto único y se vende como tal. Un paquete de productos puede ser configurado y editado, a diferentes niveles, en función de las necesidades o preferencias del cliente. El costo final del paquete de productos y/o servicios generalmente es inferior al costo de sus elementos constituyentes por separado. Un paquete de productos suele mostrarse como producto sugerido dentro de una búsqueda de productos. Su creación, mediante estudios de correlación soportados en Inteligencia Artificial, puede recordarnos cuando empaquetamos juntos una serie de regalos para determinada persona.

Crear y configurar Paquetes de productos

Son varios los elementos que caracterizan la estructura de un paquete de productos cuando se crea en Salesforce CPQ. Entre los más relevantes se pueden mencionar: los productos (products), las opciones de productos (product options) y las categorías (features).

Cuando creas un paquete, lo primero que debes hacer es crear el producto padre, que es una entrada en Salesforce CPQ con el producto más importante del paquete, generalmente de mayor precio, y que es el núcleo del paquete. Por ejemplo: en un “paquete de cafetera industrial”, el producto padre es la cafetera industrial en sí misma.

A su vez, el producto principal (lead product) dentro de ese paquete es aquel sin el cual el paquete deja de tener sentido. En este ejemplo sería la cafetera industrial. Una configuración necesaria en este punto es seleccionar el Tipo de Configuración (Configuration Type) como “permitido” y la Configuración de Evento (Configuration Event) como “siempre”. El primer caso permite a los gestores de venta configurar las opciones de productos si lo desean, no es obligatorio. En el segundo caso, siempre que se seleccione ese producto se redireccionará hacia la pantalla de configuración de este.

Las opciones de productos que se asocian al producto padre pueden considerarse como sus hijos. Estos son los que realmente conforman el paquete final, porque el paquete se constituye justamente cuando se asocian determinadas opciones de productos al producto padre. En el ejemplo dado serían todos los restantes productos que se incluyen dentro del “paquete de cafetera industrial”; como pueden ser: moledoras, termos, vasos desechables, saborizantes, endulzantes, variedades de café, cremas, etc.

Mientras se configuran las opciones de productos, se establecen ciertos parámetros que determinan cómo se comportan estas opciones dentro del paquete. Entre los campos configurables están:

• Configured SKU, establece el producto padre al que son asignados las opciones de productos;
• Optional SKU, establece las opciones de productos que serán asignados al producto padre;
• Quantity, establece la cantidad de ese producto que formará parte del paquete, también existe la opción en la que el usuario puede editar esa cantidad, y establecer mínimo y máximo;
• Number, el cual establece el orden en el que ese producto se mostrará en la pantalla de los gestores de venta;
• Required, establece que determinado producto es indispensable para ese paquete;
• Bundled, su selección determina que el precio singular de ese producto no contribuya al precio final del paquete de productos.

Sin embargo, no tienes que partir de cero en esta configuración. Puedes trabajar a partir de formatos heredados de anteriores experiencias.

Las categorías son las agrupaciones que se hacen de las opciones de productos que se asocian al producto padre. Establecer categorías es opcional, pero sin dudas ayuda a la mejor visualización de las opciones de productos dentro de un paquete. No es lo mismo un listado enorme de opciones de productos, que esas mismas opciones ordenadas según categorías. En el ejemplo analizado, las opciones de productos pueden agruparse por categorías: Jarabes saborizantes (Vainilla, Caramelo, Chocolate blanco); Azúcar, edulcorantes y cremas; Vasos de papel; Café y Expresso; Instalación; Accesorios; etc.

Mientras se configuran las categorías también se establecen determinados parámetros. Algunos de estos son: nombre de la categoría; cantidad mínima y máxima (Min Options and Max Options) de opciones de productos que pueden seleccionarse dentro de esa categoría y Configured SKU, que establece el nombre del paquete de producto para el cual será mostrada esta categoría.

Adicionalmente, es importante resaltar una etapa fundamental luego de crear los paquetes de productos, y es la referida al Quote Line Editor. En este podrás constatar cómo se visualiza finalmente. Si bien en la configuración inicial se establecen determinados parámetros, en el Quote Line Editor los gestores de venta pueden modificar cantidades. Por supuesto, como manager, podrás configurar las posibilidades del paquete de productos para que los cambios realizados por tus gestores de venta se muevan dentro de rangos permisibles.

Tipos de Paquetes de Producctos

Se pueden identificar tres tipos de Paquetes de productos:

• Paquete estático (static bundle): también se conoce como el paquete tradicional. Es aquel paquete en el cual los productos que lo componen, sus cantidades y el precio final están predefinidos desde que se configuró inicialmente y no admite cambios posteriores. Esta configuración ayuda a minimizar errores al asegurar que determinados productos necesarios sean vendidos juntos. Por ejemplo: la venta de una laptop con su cargador.
• Paquete configurable (configurable bundle): es el paquete que permite ser personalizado por el cliente acorde a sus preferencias o necesidades. Cuenta con un margen para incluir productos al paquete, pero dentro de ciertos límites para evitar así configuraciones imposibles. Este tipo de paquete es ideal para cuando existen alternativas viables. Por ejemplo: un cover particular para el celular, que el cliente lo prefiere por encima del sugerido en el paquete original.
• Paquete anidado (nested bundle): este se entiende como paquetes dentro de un paquete. Determinados grupos de elementos previamente combinados pueden formar parte de un único paquete. Los paquetes anidados se pueden crear fácilmente añadiendo el producto padre de un paquete como opción de producto de otro paquete. Este tipo de paquete puede ser conveniente para los usuarios cuando hay que escoger entre los subgrupos disponibles para integrar el paquete final. Por ejemplo: en la venta de un celular, pueden escogerse subgrupos previamente configurados para integrar el paquete final; el primero compuesto por mica de plástico flexible, case de silicona y audífonos de cable; el otro subgrupo disponible compuesto por mica de vidrio, case de plástico con soporte y audífonos inalámbricos.

En definitiva, los paquetes de productos son una funcionalidad de Salesforce CPQ muy atractiva, eficiente y conveniente para el trabajo de los gestores de ventas. Hay mucho más por explorar al respecto sobre este tema. El equipo de SkyPlanner, a través de sus consultores certificados, puede brindarte la orientación que necesitas sobre los paquetes de productos en Salesforce CPQ. Puedes escribirnos a hello@theskyplanner.com.