En artículos anteriores abordamos la Calificación Predictiva de Prospectos y su importancia para el marketing contemporáneo. Además, vimos como el CRM Salesforce, con su enfoque vanguardista, cuenta con su propia herramienta de calificación de prospectos impulsada por IA. En este artículo profundizaremos sobre dicha herramienta, así como sus ventajas, características, requisitos específicos y cómo puede ser útil para tu empresa.
Calificación de prospectos de Einstein
Cada prospecto posee diferentes tipos y niveles de potencialidades, por lo que fue ardua la creación de un método confiable para descartar, eficientemente, los clientes potenciales improductivos. De hecho, hoy en día, investigadores afirman que los equipos de marketing envían alrededor del 60% de los prospectos directamente a los equipos de ventas, sin ninguna estrategia de calificación previa y que, alrededor del 70% de ellos son ignorados por el equipo de ventas. Esto provoca, además de contradicciones entre los equipos de marketing y ventas, una afectación en la calificación de prospectos, el descenso de los ingresos y eventuales afectaciones del clima organizacional.
La calificación de prospectos de Einstein -Einstein Lead Scoring en inglés- es una excelente solución para evitar estos efectos nocivos, así como armonizar las relaciones entre marketing y ventas. Esta herramienta ayuda a crear un modelo predictivo de puntuación de prospectos ajustado a las características de tu empresa. Es más sencillo, rápido y preciso que otros enfoques de calificación de clientes potenciales basados en reglas. Einstein utiliza la ciencia de datos y el aprendizaje automático para identificar los patrones de conversión de prospectos de tu empresa. En función de sus patrones, Einstein predice cuáles de tus clientes potenciales actuales deben recibir tratamiento priorizado.
De esta forma, los representantes de ventas pueden diferenciar los clientes potenciales reales de los prospectos improductivos. Esto dota de información vital a los representantes y los ayuda a prepararse rápidamente para cada conversación con los prospectos. Es como si cada uno de ellos tuviera su propio científico de datos. Así, se pueden clasificar y concentrar los esfuerzos en aquellas oportunidades con probabilidades de ventas similares a un cliente ya ganado.
¿Qué es Salesforce Einstein y por qué deberías utilizarlo en tu negocio?
Salesforce Einstein es un conjunto integrado de tecnologías que lleva el poder de la inteligencia artificial a todos los productos en la nube de Salesforce. ¿Por qué deberías utilizarlo en tu negocio? ¿Cuáles características hacen que sea una herramienta muy útil?
¿Cómo funciona la calificación de prospectos de Einstein?
Sin duda alguna, la inteligencia artificial, específicamente el aprendizaje automático, es la magia detrás de Einstein. Primero se analizan los prospectos convertidos exitosamente en el pasado, sus campos personalizados y datos de actividad, para identificar patrones de conversión. Luego se identifican cuáles de los prospectos actuales presentaron rasgos similares a los identificados previamente. Esto puede incluir unificación de nomenclaturas. Sobre la base de este análisis, Einstein crea uno o más modelos de puntuación específicos para cada cliente y organización, lo que garantiza que los modelos se adapten a tu negocio.
Durante el proceso de configuración, se puede optar por calificar todos los clientes potenciales juntos o, en cambio, agrupar los prospectos en segmentos afines. Esto permite calcular puntuaciones más precisas en función de las características de cada segmento. Además, en cada segmentación se puede optar por omitir ciertos campos del prospecto. Esto es muy importante para mejorar la exactitud y precisión del modelo al no introducir campos redundantes que introduzcan sesgos en la modelación. Sobre esta base, Einstein crea un modelo de calificación independiente para cada segmento de clientes potenciales, ignorando los campos omitidos.
Por el contrario, cuando no se aplica la segmentación y se califican todos los prospectos simultáneamente, no se dispone de suficientes datos para construir un modelo predictivo propio. Entonces Einstein utiliza un modelo global. Dicho modelo utiliza datos anónimos de muchos clientes de Salesforce. Una vez que se acumula la cantidad necesaria de datos de prospectos, se crean varios modelos de calificación y se utiliza el que ofrezca mejores resultados. Para ello, prueba con distintos modelos predictivos como Logistic Regression, Random Forests y Naive Bayes, seleccionando automáticamente el que mejor se ajuste a las características y necesidades de tu negocio.
Los modelos de calificación de Einstein se actualizan cada 10 días o cada vez que se actualiza la configuración de calificación de prospectos. A su vez, las calificaciones de clientes potenciales se actualizan cada pocas horas utilizando el modelo óptimo. Eso permite que, si surgen nuevos patrones, Einstein los detectará y calificará los prospectos bajo estos nuevos parámetros.
Configuración de la calificación de prospectos de Einstein
Una de las principales ventajas de esta herramienta es que no es necesario, al menos para este fin, un equipo interno de ciencias de datos en la empresa. Einstein hace el trabajo pesado de encontrar el mejor modelo para impulsar la conversión. La configuración de la calificación de prospectos de Einstein es relativamente sencilla; no obstante, si no tienes claridad en el asunto es recomendable que dejes el trabajo en manos de un administrador de Salesforce. Puedes encontrar todos los pasos para habilitar Einstein Lead Scoring aquí.
Otras ventajas de la calificación de prospectos de Einstein son:
- Aumento de las tasas de conexión y conversión
- Prontitud para enfocarse en los mejores prospectos
- Comprensión de los factores de calificación de clientes potenciales
- Interfaz amigable
Einstein Lead Scoring se encuentra disponible en Lightning Experience y Salesforce Classic y está incluido en las licencias de Sales Cloud Einstein (por un costo adicional) así como en Pardot Advanced. En ambos casos para las ediciones Enterprise y Unlimited.
Si se trata de aprovechar la calificación predictiva de prospectos para dar un salto cualitativo en tu empresa, Salesforce ofrece una de las mejores herramientas del mercado. Einstein Lead Scoring incorpora inteligencia artificial al flujo de trabajo diario, la previsión y la toma de decisiones de tu empresa. Permite, de manera sencilla, identificar los mejores clientes potenciales y asignar, rápidamente, tareas sobre la base de la calificación predictiva. Todo esto sin implementación, ni importación y/o exportación a otras herramientas.
Si estás interesado en poner en marcha Einstein Lead Scoring en tu negocio, el equipo de SkyPlanner puede ayudarte. Escríbenos a hello@theskyplanner.com.
